案例

【招商】招商趋势之招商外包和自建并行
  导读:在新的招商趋势下,企业该如何借力第三方招商平台,以降低招商成本,提升招商效果?今天我们来告诉你答案:


  问 题
  在招商成本越来越高涨的形势下,把招商环节外包给专业的第三方成为一种新的商业模式,但对这种模式企业也会担心其实际效果和不可控风险。

  支 招
  家电、医药、食品等成熟行业,经销商群体相对成熟和聚焦,招商比较适合自建;而像互联网、能源、休闲等新兴行业,经销商群体比较分散而多变,需要广撒网,则比较适合外包;另外,企业在资金、团队、渠道、人脉等方面的资源配置良好的,倾向于选择自建,而有想法、有项目缺资源的,则更倾向于选择外包。

  专业的第三方会给企业带来细节的变化,而这种细节的设计往往是能促成企业招商成功的地方。举个简单的例子,就拿设计这个环节来说,什么样的企业招商广告发布在网络上,才能够引来最多的点击、关注和留言呢?除了需要了解企业产品、广告表现,还要谙熟经销商的心理、互联网传播特征、互动营销手段等,而要想让这些复合功能叠加在一起,相信99%的企业是达不到要求的。

  传统制造企业招商不管是采用外包还是自建,最终都会有利有弊,这要看企业内部主要侧重于哪一部分。传统制造企业不管是利用广告、参加招商会、还是进行招商外包,都存在着成本高的问题,这种高成本会表现在对区域和经销商考察不到位,找不到“门当户对”的加盟商,使许多市场在初次启动时便夭折,从而对市场再开发造成不可小视的影响。事实上,区别于网络招商和地面招商这两种招商模式,依文集团主要采取的是“以点带面”的拓展模式,目前国内已有很多品牌公司也采取了这种模式。所谓以点带面,“点”是指全国的省会城市网点,“面”是指除本省会外的周边二三线城市网点,以点带面就是通过在一线、省会城市最好的商圈和最好的商场开设直营店,通过公司的资源整合,将这些店铺做大做强。

  传统企业招商,外包还是自建主要取决于三个因素:老板思想、项目定位、企业资源配置。首先要看项目属性和定位。一般来讲,比如像家电、医药、日化、食品等成熟行业,经销商群体相对成熟和聚焦,各方面都有一定的积累和沉淀,经销商容易找到,招商比较适合自建;而像互联网、农业、能源、休闲等新兴行业,经销商群体比较分散和多变,人员参差不齐,需要广撒网,因此比较适合外包。其次要看企业的资源配置,企业在经验、资金、团队、渠道、人脉等方面的资源状况千差万别,资源配置良好的,倾向于选择自建,而有想法、有项目缺资源的,则更倾向于外包。当然,招商自建还是外包,并非一个单选题,企业完全可以先外包,借势后,然后再自建;或者两条腿走路,分区域、分渠道操作,让外包成为一种拾遗补缺、或开发特殊渠道的探索,未必要一刀切。