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【招商】如何保证经销商忠诚与稳定?
  导读:商超强势,行业间恶性竞争,急功近利的心态都是导致经销商流失的重要原因。在网络渠道对传统渠道造成严重冲击的现状下,传统企业如何才能吸引到高质量的经销商并保证其忠诚度,这已成为企业未来招商的一大趋势。

  通过对经销商在货品、人员培训等方面支持来提升他们的管理水平,让经销商先赚到钱,而不是简单增加经销商的数量,否则只会让经销商忠诚度降低;同时,以提升用户品牌忠诚度的方法来间接提升经销商的忠诚度,毕竟经销商会对消费者忠诚度高的品牌产生依赖。

  现在的销售方式往往是广告轰炸、终端陈列、促销大战、集贸市场、现场推销、价格大战,产品的生命周期越来越短。在这样的现状下,经销商资金需求加大,基本上做的多是短、平、快的项目。虽然大家都清楚品牌的重要性,但极少有企业能够有耐心去花时间培育自己的品牌。经销商埋怨厂家过河拆桥,而厂家则抱怨经销商唯利是图,这都是单利主义思想在作祟。对于企业来说,要想保持经销商的动态稳定,就必须做到先在企业品牌宣传上跟得上,产品更新要及时,市场价格要规范;同时,还要保证经销商有钱赚,这样经销商才可能愿意和企业共同发展。因此,厂家要确定自己的渠道和终端政策,设计好双赢的操作模式,要及时准确地传递到经销商,让经销商有信心去长期经营市场、经营品牌;同时,需要提醒的是:渠道政策调整很正常,但要相互尊重,要保持相对稳定性。

  加盟商的忠诚度和稳定性主要是建立在相互了解和信任的基础上的,大家的最终意愿是在利益和事业上能够长期合作,从而达到共赢的目的。对于依文来说,我们会采取很多措施,比如说给加盟商在货品、人员培训等方面以最大的支持,让他们做我们的品牌能赚到钱,这个是比较实际的,只有加盟商从中赚到钱了,那我们的目的就实现了第一步。同时,我们还会让加盟商清楚地了解到企业的未来发展趋势,让他们意识到和我们合作以后能够得到更大的发展。

  当前商业环境的变化确实给我们带来了一些压力,比如渠道分销成本增大,同业竞争白热化,商超强势等。另外,需要提醒的是:快速地在一个区域增加经销商的数量,容易造成该区域经销商的竞争白热化,会造成经销商利益受损,导致相互之间的不信任。因此,要通过提高经销商的管理能力、市场操作能力、市场开发能力来提高区域的销量,简单增加经销商的数量只会让经销商忠诚度降低。

  一个企业的利润绝对不是完全由企业自己创造的,而是由大家共同创造的,只有经销商有钱赚的时候,企业才能赚到钱。我们对经销商来说,一定要先让他们看到我们品牌的未来和前景,所以我们会在产品创新、品牌美誉度等方面保持不断的努力,就是要让他们看到跟着我们走是有前景的。当然,经销商也是有眼前利益需求的,因此作为我们的合作伙伴,我们不仅要兼顾到他们的利益,同时更要兼顾到消费者的利益,因为只有消费者对产品、价格和服务的认可才是前面的基础。而如何在利益间分配得合理,是我们一直要做好的工作。作为品牌商,我们会告诉经销商:一定要抱着长远的目光来看,我们相互之间不要算账,而要先算市场账,只有共同把市场做大,大家才会双赢。

  招商就像招亲,千万不要贪财求强,或者相反,也不要硬凑合,适合的才是最好的。企业要与经销商共建学习型组织,帮助经销商制定战略、完善组织,推动经销商的不断成长与升级,并善于发现“未来之星”型经销商。对于一些有思路、有干劲,或是刚转行转型的苗子经销商,需要重点支持和培养,因为他们思想框框少,配合度高,忠诚度也高,属于行业的“未来之星”,这样的经销商是企业的财富。