案例

【招商】京东、小米、360...颠覆行业盈利模式原来要这么玩!
  一般的经营者在经营企业的时候,刚开始就总想着要怎么赢利,赚多少钱。但是当企业还没有设计好盈利模式时,我们就无法获得撬动利润的杠杆,也就无法获得利润。因此商业设计首先对老板来讲不是想怎么赚钱而是要做一个决策--到底是通过让利还是免费来获得这个杠杆?

让利



  案例1、国美:“挟门店以令诸侯”
  说到让利我们就不得不讲到国美--当年为什么可以迅速的火遍大江南北?黄光裕先生带着他的国美在全中国攻城略地,上控生产厂家,下吸流量用户,在中国建立了上千家门店,然后对中国的百货业进行碾压!

  那为什么黄光裕先生可以成功?他是靠卖电器赚钱么?他就是靠疯狂的让利---国美那个时候的口号就是“何必东奔西走,低价买电器就到国美”一到周末门店是人声鼎沸,国美的店是开一个火一个。当时国美通过让利的方式迅速积累到了海量的数据--流水、现金流、人流量,最后的赢利就不是产品的赢利,而是金融运作手法的赢利---类金融。国美可以“挟门店以令诸侯”---你不得不给我长的供货周期和结账周期,这就是国美采用的让利的策略。

  案例2、京东:“年年赔钱年年赚”
  京东采用的也是让利策略--天天低价、让利,所以京东不怎么赚钱,但是他通过让利迅速获得了海量的数据与现金流,为京东的金融注入了丰盛的鲜血---京东虽然每年在赔钱,但是依然挡不住他每年都会获得大量的投资。

  除了京东,淘宝也是一样的--淘宝店低价让利迅速聚拢了海量人群,同时通过免费开店也聚拢了海量的淘宝卖家。这样就有了大量的用户在淘宝上,产生大量的现金和数据的流动,因此马云就有了杠杆---数据,然后就可以从价差、行差、利差、资本差四个方面来赚取利润!

  案例3、联想太老/苹果太贵,小米刚好
  小米的雷军同样采用了这样的办法,雷军在无数的场合讲过小米的手机是贴钱卖的,也因此获得了大批屌丝的青睐---不像联想那么的老,也不想苹果那么贵,小米刚刚好!小米的理念就是为发烧而生,让用户参与到产品的设计理念当中去,所以小米也就顺理成章的出了一本书,这个就不多说了。同样是用的让利的方式,让小米快速的拥有了千万级的粉丝用户和大量的现金流。

免费


  案例、360:“杀个毒还收费?”
  360当年在杀毒软件行业名不见经传,而当时的卡巴、金山、瑞星等价格战打得烽烟缭绕的。但360免费开放的出现,彻底的摧毁了整个格局、破坏了行业的竞争---免费就是破坏性创新---杀毒还需要收费么?

  这一举动导致了多少软件公司倒闭!而今天360就等于杀毒软件的代名词。那些大量使用360的用户就是数据,而这大量的数据就是360的杠杆。

让利+免费


  案例、“搞个发布会,赚了2000万!”
  不得不承认在2015年的时候中国企业界有一批黑马---乐视。迅速的崛起,卖电视卖到500万台,无人能及。别人搞个发布会要花掉几十、几百万,而他搞个发布会赚了2000万回来!而乐视就是采用的让利+免费的方式。

  比如说你买我一台40寸的电视---1499元钱,那如果说同时付一年的乐视会员,那乐视电视机的价钱减三分之一,如果你一下付三年的会员费,我免费给你这台电视---让利+免费的双模式---迅速拥有了千万级的用户。

  乐视用让利与免费的方式使硬件不赚钱,从而获得数据,而有了数据后,就有了商业价值---比如乐视电视机在开关机的5秒中内有广告,换台的时候会有广告,而最经典的一次在世界杯的时候,大家都在熬夜看电视,在最精彩的时候、进球的时候会在屏幕下方出现麦当劳的广告。此举让麦当劳的夜销量提升30%。


  通过以上的案例我们可以看到商业的设计在前端的时候,你必须做出选择---是让利、免费还是让利+免费?因为任何商业的成功都是设计出来的,而前端让利+免费是一种爆炸级的前端设计。这也就形成了中间的杠杆,获得现金流与客户数据,形成高额的利润!